El primer post de diciembre. Lo tengo claro,
hay que hablar de lo que has hecho hasta hoy. ¿Recuerdas lo que estabas
haciendo el año pasado por estas fechas? Pues sí, lo mismo que ahora. Es decir,
has cumplido fielmente aquello que te comenté: “… los cañones, los más grandes y los más potentes de las empresas
están disparando a todo lo que se mueve. Hace unos meses pretendían ser
abanderados de la eficiencia y la productividad…”. (http://triple-laccion.blogspot.com.es/2012/09/a-los-canones-y-dispara-todo-lo-que-se.html)
Y ahora qué. Pues que no tienes encima de tu
mesa las previsiones para el nuevo año. Del presupuesto de gastos, solo sabes
que vas a poder gastar menos. Y de lo que has conseguido este año, no sabes
nada. Bueno, sí sabes que no has conseguido lo que necesitabas. Pero, tus
atisbos de cuanta es la distancia a la que te has quedado serán puestos en
evidencia. Fallas seguro. Eso sí, tranquilo porque eso no lo sabrás hasta abril
del año que viene.
Evidentemente, el panorama no es alentador.
Por si no fuera bastante, las noticias auguran un 2013 con grandes penurias.
Las alternativas, no las conozco. De lo que sí estoy seguro es que no debes
esperar a abril para ser consciente de ello. Pero eso, también, te lo dije en
el pasado.
Hasta aquí soy uno más que te sermonea.
Necesitas soluciones, ideas y en definitiva ayuda. Yo he sido muy crítico
contigo, pero hoy (será por la cercanía de la Navidad) noto que se me ablanda
el corazón. Por ello voy a decirte lo que yo haría, si estuviese en tu caso.
1º Olvídate de lo que hayas conseguido hasta
ahora. Por otro lado, tampoco lo puedes saber.
2º Haz una lista con todos los conceptos de gastos
indirectos de tu compañía. Tu personal de contabilidad te lo puede hacer en un
momento.
a)
Establece la cuantía que crees que debes
gastar para cada concepto. Hazlo con lógica simple y, tranquilo, más adelante
tendrás las cuantías definitivas. Esto es la primera aproximación.
3º De todas las
ventas en curso, y que por tanto tienen cantidades pendientes de facturar,
extrae aquellas que puedes llegar a facturar en el próximo año. Ya sabes aplica
sentido común, no te calientes. Por otro lado, debes tener en cuenta que eso
que factures tiene que tener posibilidades reales de cobro.
4º Te aseguro que
con esa facturación no puedes cubrir el gasto que has previsto antes.
Necesitas, por tanto, facturar algo más (por ahora, no toques el gasto). ¿Cuánto?
De momento, la diferencia. ¿De dónde sale esa facturación añadida? De las
ventas en el próximo año. De nuevo, ya sabes, aplica el sentido común. No todas
las ventas que realices van a llevar una completa, cuando menos, facturación
real (y más aún su cobro). Aplicando una lógica simple ya tienes una primera
aproximación a tus cifras de ventas necesarias para el año que viene. No te
alegres, que no son las definitivas.
5º Tú conoces
bien tu negocio. Sabes lo que es posible ganar, y perder, en cada operación. Es
decir, por ejemplo, facturas 100 (lo que has previsto en los puntos 3 y 4), aplicas
60 (lo que has previsto en el punto 2) en gastos indirectos y X en gastos
directos. Pero sabes que se puede ganar 5. Vale. Pues te gastas 35 en partidas
directas. ¿Eso es coherente? Seguro que no. Tienes que repasar tus gastos y
facturación previstos hasta que consigas una “X” coherente. Esa incógnita es la
que mejor conoces. Recuerda, eres el “p… Sheriff del negocio”.
6º Ahora tienes
unas cifras que te dicen lo que puedes emplear en indirectos, lo que tienes que
vender (y cuanto de ello puedes facturar con posibilidades reales de cobro) y
lo que vas a destinar a gastos directos para las ventas. ¿Qué tienes un
problema? Claro, ya no ganas lo que esperas y puede que veas pérdidas. Te
acabas de topar con la cruda realidad. La única alternativa para cambiar los
resultados reside en volver al punto 2º y comenzar, de nuevo, el proceso. Ojo,
no te calientes. El papel lo aguanta todo y eres capaz de reflejar
insensateces. Sentido común, por favor.
7º En el momento
que das como válido todo lo anterior. Monitoriza cada día y en “tiempo real”
como varía (para bien o para mal) cada concepto. Es la única manera de tener
conciencia sobre el momento en el que hay que actuar y, a la par, sobre el
concepto que se está desviando. Recuerda que las mejores previsiones sin
seguimiento se convierten en papel mojado.
8º Cuando actúes,
visualiza las consecuencias sobre el resto de los conceptos. Por ejemplo, si
vendes poco hay que vender más. O no. Piensa, por ejemplo, que si para vender
más tienes que bajar precios y eso hace que entres en pérdidas, entonces no
parece lo más adecuado. Cada vez que cambies algo, empieza por el punto 2º y
verás que pasa con el resto cuando tomes una decisión.
Ya sé, no te he descubierto nada nuevo. Tú
sabes hacerlo y la guía que yo te planteo es para principiantes (¡hombre, es un
post no un tratado!). Pero, ¿por qué no lo has hecho hasta ahora? Eres el melón
más grande del melonar. Pero, te aseguro que, solo hay tres opciones que
corresponden a tu realidad:
1ª Haces previsiones magníficas pero no sigues
su evolución y no se cumplen.
2ª Haces previsiones desastrosas, sigues su
evolución pero como no sabes prever no cumples nada coherente.
3ª No haces previsiones y tus seguimientos se
limitan a leer los resultados de tu deporte favorito.
Te aseguro que estás dentro de alguna de estas
opciones. Si hicieses buenas previsiones y mejores seguimientos no estarías,
ahora, leyendo este post. Estarías haciendo tu trabajo con los cierres a 30 de
noviembre, completos, y ultimando las previsiones y presupuestos del año que
viene.
Ahora tú decides. O esperas hasta abril, o te pones
en serio a trabajar.
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